这份餐饮秘笈价值百万

这份餐饮秘笈价值百万

餐饮企业确立你是谁的方法：

你能一句话说清楚你是谁吗?或者用一个词代表你谁?顾客心智追求简单，让我们看看知名企业怎么做的：

可口可乐-可乐品类 麦当劳-美式快餐

箭牌-香口胶 肯德基-炸鸡

柯达-胶卷 联想-电脑

邦迪-创可贴 戴尔-直销电脑

格兰仕-微波炉 EMS-快递

耐克-运动鞋 联邦快递-隔夜送达

高露洁-防蛀 冷酸灵-抗过敏

定位第1步：要在品类里找

品类是品牌的基础，品类死了品牌也就死了，如胶卷品类死了，柯达品牌也就死了；传统非智能机品类死了，诺基亚品牌就死了，所以说做品牌可以先定品类，在品类里做细分，做减法，做差异。比如说你要定位火锅品类：

按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；

按功能分：特色火锅、快餐火锅、外卖火锅、小火锅、滋补火锅等；

按来源分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等。

另外，在确定做什么品类的时候，很实用：

1.看市场大小，竞争强度

适合餐饮初创者的方法，选对手多，对手弱，不要选多少多，对手强的象限，因为对手多说明市场刚性需求大，对手弱说明市场没有老大，有创新及心智占位空间。

随便举个例子如烤鱼，以前都是大排档夜宵，对手多，但对手普遍都是个体户没有连锁经营思路，顾客消费需求又再升级，在这样一个对手多，对手弱的市场，探鱼、江边城外抓住烤鱼的市场机会起来了。

2.标准化程度

餐饮初创者适合重调味，易组装的产品，如肯德基半成品，酱料包，阿姨服务员都能操作，这就实现了去后厨，口味标准统一。

3.口味适应面

餐饮初创者适合选口味适应面广的，口味适应面广刚需消费频率就高，口味适应面窄意味着你获客成本就高，高情感价值溢价空间就高。什么是高情感价值的?1、如中国以外的日本料理，韩国料理，西餐等等；2、海里的如北极贝，三文鱼；3、新品类榴莲火锅；4、时尚健康。

口味适应面广、低情感价值对餐饮初创者来说比较适合，一般这个区间竞争对手都不强，投入也不会太多，有机会创造品类第一，就和毛泽东打仗一样，先建立区域根据地市场。

定位第2步：要在场景中找

商务宴请的场景是要高逼格，有面子的如北京宴；情侣聚会的场景温馨浪漫小资点的如撒椒、王品；三口之家出去找个亲子餐厅，孩子惬意的玩，家长轻松的吃也是不错的选择。

定位第3步：抢占第一

这个第一指的是品类第一，但在空间和时间窗口上可以灵活运用，比如巴奴在定位上抢占了毛肚产品主义火锅，但他还没覆盖到二三线城市；

断舍离让你聚焦对手

1.确定你和竞争对手有什么不同。餐饮的不同可以从多个维度选1-2点做极致就可以了。

产品差异化同样做火锅你巴奴做毛肚火锅，我就做鱼头美蛙，你做鱼头美蛙我就做榴莲火锅产品又可以做如下差异产品差异化分析工具IP差异化价格差异化如台湾牛肉面一碗1000元，桃园眷村高价格包子豆浆

渠道差异化如咖啡工厂店、学校外卖、飞机餐

服务差异化

如海底捞、如看**泡脚服务等等

促销差异化

同样是充值，别人充300送300，我充300送1500元

火锅店开在购物中心，1800元的使用规定每次消费只能使用60元，只能抵酒水和冷菜，八戒你仔细思考为什么?

第二，在传播上这么大的力度，再加上顾客的三级分销把顾客变成合伙人，这家店很快收回了成本。你需要思考他做活动的目的是什么，为什么能成功，为什么把用抵用券的活动，或者说是吃火锅送饮料的活动，换个方式就能抓住消费者心理，引爆充值?

当然与对手的差异可以做得更细，可能看看海底捞是怎么聚焦火锅品类，分析竞争对手的。差异化的宗旨与其更好不如不同成功案例参考：

2.需要研究对手哪些方面①竞争对手的产品或服务的特性，效果②竞争对手的卖点策略③竞争对手的广告策略④竞争对手的价格、质量⑤竞争对手的服务体系

3.通过分析对手你能获得什么

通过分析对手找到对手在消费者心智中的价值点；

通过分析对手找到对手弱点；

通过分析对手找到消费者需求并提供信任状；

信任状知识科普：不做现代社会的黄婆卖瓜，凭什么证明你好?-偶像、权威、顾客点评、门口排队、顾客口碑等等。信任状的4大成功法则：①要简洁，简洁，再简洁牢记“单一而精准”②要集中，集中，再集中③要重复，重复，再重复④要一致，一致，再一致如海底捞的信任状就是服务，服务员体现的是服务，传播体现的是服务。通过各种资源工具，把信任状植入顾客心智中：品牌名字：好的品牌名称是成功的一半，起名有三原则一

断舍离让你聚焦目标人群

1.目标客户是谁

基本层面：性别、年龄、身份等等

场景层面：线上经常消费的场景是什么，线下消费场景是怎么样，习惯和闺蜜、情侣、同事等等去哪。场景关键要弄清顾客何时买、何处买、与何人买、如何买、一次买多少、消费频率怎么样。

需求层面：

2.定位顾客的目的

主要目的就是弄清谁是你的顾客，顾客有什么喜好，怎么来你家然后结合顾客利益点给顾客一个来你家的理由如下面的成功案例：

顾客使用滴滴的理由出行更方便，使用饿了么的理由饿了就用它，使用去哪儿的理由是旅游就用它。

比如说你要引流，通过顾客分析你了解到顾客到你店之前通常先去哪，这样就可以有针对性的引流做异业联盟，你也可以通过顾客分析了解顾客在你这用完餐后又去哪?整合这些商家帮他们发优惠券又有针对性的捕捉了目标客户兴趣增加的附加值，且这样的合作不盲目，甚至可以做广告合作。

3.顾客定位工具表

4.锁定目标人群才能提高销售额

做生意一定要有稳定的老顾客+新客流才能有温度的营业额，所以很多人都在问怎么提升营销额，我现在结合我的经验也给你一套法宝：第二， 他们还设计了适合妈妈的课程DIY烘培，这样将很多全职妈妈和一些想学烘焙的可以集中在星期一到星期四来学习。通过不同的时间段针对不同目标人群，通过分解，把每个时间段的营收都都设计好。

现如今的餐厅中，自助餐厅的数量十分的繁多，也特别的受人们的喜爱，既实惠又吃的饱，很多同学聚会都会选择去吃自助。有着不少人吃自助都希望吃回成本，这不太可能，不过这样做能尽量吃的值得。本期的健康饮食文化，为你解析。

1、每次少量取餐，多跑几趟

不要看到餐厅里满是你的最爱就将它们铺满你的餐桌，不管你有多么饥饿，保持桌上只有少量食物，吃完再去取，餐馆鼓励你这么做是害怕你浪费食物，而你这样做是为了能吃得更多。

2、不要喝碳酸饮料和果汁

有很多人都知道吃自助餐不可以喝碳酸饮料，因为这会让你有饱腹感，难以吃下更多食物，于是他们选择了果汁，事实上自助餐厅提供的果汁口感都十分甜，这种甜味会给你带来满足感，因此饮料的口味也要选择清淡一些的种类。

3、根据食物的盐分进行排序，先吃口味较淡的食物

自助餐一般是午餐或者晚餐，特别是吃晚餐的时候，从早上到晚上，你的味蕾已经十分疲劳了，这就是为什么西餐中会有开胃菜的说法，选择口味较为清淡的食物激活你的味蕾，然后逐渐选择口味较重的食物。

4、不要调太过浓稠的酱料

主要指火锅和烤肉，不知道大家有没有一种感觉，当年吃火锅蘸麻酱的时候，麻酱如果调得恰到好处，你可以吃更多的肉，如果麻酱十分浓稠，尽管你能得到具有更丰富味道的涮肉，但是却很难吃得更多。

5、不要吃主食

最后这一点大家都很清楚，可是很少有人能避免，因为有些自助餐厅拥有比传统餐厅还要好吃的炒饭，面条等，有着丰富种类的主食，很多人忍不住想要尝试一下，几口下肚就再也吃不下其他的东西了。

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